Sesgos psicológicos en la toma de decisiones económicas
Todo el mundo tiene aquel amigo que aconseja que hay que vivir la vida y que el dinero es para gastarlo. El eslogan es muy usado y suena atractivo, ahora bien, revisando un poco más de cerca la vida del tal amigo, tal vez querríamos hacer algunas mejoras. Por ejemplo, nos gustaría dormir mejor y no que nos costará conciliar el sueño por problemas económicos, o porque el pago de la nómina este mes será dos días después de lo usual. También nos gustaría aplicar la segunda parte de la frase inicial y gastar el dinero (para eso lo tenemos), pero 500€ de deuda de tarjeta de crédito y un préstamo para nuestro coche no nos dejan demasiado dinero para gastar, de hecho, nos dejan preocupantemente cerca de cero cada mes. De repente las cenas en buenos restaurantes y los coches caros no parecen tan atractivos, y tal vez desaconsejemos a nuestro amigo a salir a cenar a la última terraza de moda.
Aunque algunas personas sufren reveses económicos simplemente por mala suerte, es
también cierto que muchas otras acaban en esa situación a través de una cadena de malas decisiones. Y este es precisamente el ámbito en el que las llamadas finanzas conductuales aplican con más fuerza.
Las finanzas conductuales, del inglés “behavioral finance”, estudian la forma en que las
personas toman decisiones económicas. Los fallos de razonamiento que nuestra mente
comete de forma sistemática cuando tomamos decisiones sobre como gastar o ahorrar
nuestro dinero son una parte muy destacada de esta rama de la psicología. Las principales aportaciones a este campo las han realizado autores como Daniel Kahneman, Richard Taler yAmos Tversky, y han demostrado que las personas no somos tan racionales como pensamos que somos.
Seguramente estos sesgos o fallos de razonamiento provienen de los milenios que la
humanidad se tomó para evolucionar desde una sociedad de cazadores/recolectores a la
sociedad moderna. Durante gran parte de nuestra historia, acumular bienes no ha sido ni necesario ni posible, ya que el entorno ofrecía cuanto se necesitaba y los alimentos guardados perecían con facilidad. En este entorno ancestral, los “defectos” que discutimos aquí tendrían alguna finalidad de cara a la supervivencia, pero en el complejo entorno moderno en el que la alimentación diaria ha dejado de ser un problema (y el único y principal) para la mayoría del mundo, algunos de los “trucos” que nuestro cerebro creó para sobrevivir conspiran contra nosotros e impiden que alcancemos nuestros objetivos.
A continuación, presentamos algunos de los sesgos cognitivos y emocionales más relevantes y mejor estudiados en las finanzas conductuales.
- Contabilidad mental. (“¡Pero ese dinero es especial!»)
Para nuestro cerebro un euro no vale siempre un euro, como hemos conseguido ese euro influye en cómo lo gastaremos. En el fondo, nuestro cerebro trata de forma diferente diferentes cuentas: el dinero para comer, el dinero del tabaco, el dinero del alquiler… aunque todo el dinero es completamente equivalente. Esto puede hacernos caer en situaciones tan absurdas como la de abajo:
Rene hace una compra semanal, es una compra exhaustiva, compara todos los precios por kilo y no duda en sustituir su café por otro de peor calidad ya que se puede ahorrar diez céntimos. Esto hace que su gasto en la compra semanal sea siempre menos de 40€ que es su “dinero para el supermercado”, es un presupuesto bajo, pero que le permite ahorrar, aunque sea a costa de comer menos carne. Después de hacer su declaración de impuestos, en Junio Rene recibe unos 1000€ que hacienda le devuelve, dado que no contaba con este dinero, se apresura a reservar un par de cenas caras y un viaje “con el dinero de hacienda”. Después del viaje va a tener que continuar sus compras de productos de segunda porque “el dinero del supermercado” no le llega. En el supermercado nunca le han pedido identificar el dinero, y no parece que el banco lo guarde en sitios separados, solo su mente ha establecido categorías distintas para un objeto indistinguible.
El mismo principio se aplica a las pagas extra, ganadores de lotería (suelen acabar en la bancarrota), herencias…etc.
La universidad de Princeton lo mostró en otro estudio:
Imagina que llegas a un cine para el cual has comprado una entrada anticipada, sin embargo, cuando buscas la entrada de 10€ en tu bolsillo te das cuenta de que la has perdido. ¿Pagarías 10€ para ver la película?
Compara lo anterior con el siguiente escenario: Cuando llegas al cine sin entrada anticipada te das cuenta de que has perdido un billete de 10€. ¿Comprarías aun el ticket para ver la película?
Como se puede ver, ambos escenarios tienen el mismo resultado: una perdida neta de 10€. Los participantes no parecían estar muy de acuerdo con esta conclusión:
Solo el 46% de los participantes en el primer escenario dijeron que comprarían otra entrada, no obstante, un increíble 86% dijo que en el escenario 2 gastarían 10€ para ver la película.
El dinero es dinero, no dejes que tu clasificación del mismo te haga gastar sumas que no vas a poder compensar ni con años comprando el peor atún del supermercado. Del mismo modo, el dinero de la tarjeta no deja de ser idéntico a aquel que tenemos en la cartera en efectivo y no debería ser más fácil de gastar.
- Efecto Decoy: (“Las palomitas grandes, por favor”)
Entras en un cine y se te ofrecen dos opciones para tus palomitas:
- Palomitas pequeñas por 5€
- Palomitas grandes por 9€
Dejando de lado tus quejidos por los precios desorbitados de la comida en el cine y tu comentario de que la próxima vez las vas a traer de casa, decides que solo necesitas las pequeñas.
Al cabo de los meses, cuando ya se te ha olvidado la idea de cocinar tus palomitas, vuelves al cine y esta vez encuentras tres opciones:
- Palomitas pequeñas 5€
- Palomitas medianas 8€
- Palomitas grandes 9€
Tal vez las medianas no están mal, la última vez te quedaste con hambre. Sin embargo, solo por 1 euro más te puedes llevar las grandes. De repente, las grandes ya no parecen tener un precio tan desorbitado, así que decides quedarte las grandes.
De hecho, este es el caso cuando este experimento se ha realizado con personas reales. Es más, basta ir a la franquicia de cafés más cercana u ojear algún catalogo para ver cómo los departamentos de marketing intentan aprovechar esta característica de nuestra mente. Casi siempre podemos encontrar que se ofrece una opción irrelevante para influenciar lo que la gente compra y paga.
- Efecto Anclaje: (“Antes valía el doble”):
Un día cualquiera entras en el supermercado para hacer la compra, acercándote a la sección de conservas ves que hay un descuento del 10% y un cartel encima de la estantería indica: “Limite de 12 Latas por persona”. Debe de ser esta una buena oferta, ¿Cuántas compro? Bastantes, ya que la oferta no durará para siempre.Este mismo experimento se realizó en un supermercado de Estados Unidos, cuando se indicaba un numero elevado como en la situación anterior, la gente compraba una media de siete latas por persona, no obstante, algunos días en el cartel podía leer: “Sin límite por persona” con lo que la gente únicamente compraba un par de latas de media.El mismo efecto se ha observado al pedir a la gente que diga el número de países en África después de girar una ruleta, cuanto más alto era el numero en la ruleta mayor era la suposición del número de países.Tener una cantidad prefijada de antemano nos puede ayudar a no caer en el efecto ancla, sobre todo en situaciones que impliquen una negociación en el que el primer numero puesto sobre la mesa va a tener un efecto ancla en todas las conversaciones posteriores.
- Sesgo del Status Quo:
En un experimento realizado a dos grupos de personas, se les comunicó a ambos que habían recibido una herencia elevada y que debían decidir cómo invertirla. Al primer grupo de participantes se les ofreció un abanico de opciones donde podían invertir ese dinero, siendo cada opción igualmente valida.
Al segundo grupo se le ofreció el mismo rango de opciones de inversión, sin embargo, la gran diferencia radicaba en que el dinero ya estaba invertido en una de esas opciones. En este caso, la gran mayoría de los participantes optaron por dejar el dinero en el plan que ya estaba seleccionado de antemano, aunque solo un pequeño número había elegido esta opción en el caso anterior. Más preocupante aun, cuantas más opciones se presentaban, mayor era la preferencia por la opción que ya estaba seleccionada.
De la misma manera, no hay que dejar que las opciones que ya hemos seleccionado o las que alguien selecciona por nosotros influyan en nuestra forma de tomar decisiones. Que nuestro dinero este en un determinado banco no significa que no busquemos opciones mejores en otros bancos que al final nos reportaran más rentabilidad. Lo mismo, y más grave, con las hipotecas: que seamos clientes de toda la vida de un banco no implica que hagamos la hipoteca con ese banco, menos aun si este nos ofrece peores condiciones por el mismo bien intercambiable (el dinero).
- Sesgo de confirmación (“El tipo del bar opina lo mismo”)
Estamos pensado en comprar un coche, nuestra decisión se encuentra entre dos modelos: un hibrido de bajo consumo que servirá para llevar a los niños al colegio o un Diesel más potente (la potencia es algo que consideramos positivo).
En una reunión con amigos, hablamos del tema y escuchamos la vivida historia de cómo alguien pudo llegar a una cita gracias a que su Audi tiene más de 150 caballos. Además, nos relata como el coche es más seguro por que es más potente (no quedarse sin potencia adelantando potencia la seguridad parece ser). Esto era lo que estábamos buscando: “Todos” opinan que el diesel es mejor y lo han comprobado, aunque es más caro, sus impuestos son más altos y va a ser un problema conducir por la ciudad con él.
Muchas veces una vez hemos llegado a una conclusión, y de esta a una decisión, nos aferramos a nuestra idea a toda costa, únicamente aceptando información positiva que encontremos y descartando toda la negativa que hay.
- Sesgo de sobreconfianza: (“Como conducir mejor que la media”).
¿Eres mejor conductor que la media de conductores? Seguramente recordaras la vez que aquel conductor se saltó el stop, pero tu ibas atento y no pasó nada. Recordaras lo mal que conduce la gente cada mañana que vas al trabajo. Así, que sí, ciertamente debes de ser mejor que la media. No eres el único, más del 90% de los conductores se consideran mejor conductores que la media[i], sí, incluso esos que ves todas las mañanas saltarse los stop. La sobreconfianza puede tener muchos efectos indeseados: todos tendemos a reducir el tiempo de trabajo que creemos nos costará hacer algo o incrementar el precio por el que creemos que podremos vender una vivienda dentro de veinte años. Cuanto más largo es el periodo o más complicada es la tarea, más tendemos a exhibir sobre confianza respecto al futuro o nuestras habilidades. No obstante, hay que recordar que no todo el mundo puede ser mejor que todo el mundo, y hay que tener planes de contingencia para cuando nos demos cuenta de que no somos tan buenos conductores o que nuestra vivienda no ha subido tanto de precio como tan seguramente pronosticamos al inicio.
Referencias bibliográficas
- Kahneman, D. (2010) Pensar rapido, pensar despacio. Ed: Farral, Strauss and Giroux
- Kanheman and Tversky.1984
- William Samuelson and Richard Zeckhauser.1988.